Última actualización octubre 10th, 2026 12:21 PM
El CyberMonday representa una oportunidad para que las pequeñas y medianas empresas aumenten sus ventas, atraigan nuevos clientes y den a conocer sus productos. Sin embargo, competir con las grandes marcas, que cuentan con mayores presupuestos, recursos y capacidad logÃstica, supone un desafÃo para los emprendedores, especialmente cuando buscan ofrecer descuentos sin perjudicar sus ganancias.
Juan Pedro Ronconi, académico de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de los Andes (Uandes), explica que uno de los factores más importantes para aprovechar estas jornadas es la planificación anticipada. Esto implica definir qué productos tendrán descuentos, calcular el inventario necesario y comunicar las promociones a los clientes antes del inicio del evento.
La importancia de esta preparación quedó reflejada en una investigación en la que participó el académico, realizada con más de 14 mil tiendas online. El estudio mostró que incentivar la planificación mediante recordatorios permitió aumentar las ventas hasta en un 10%, especialmente durante la semana previa al evento.
Otro aspecto relevante es la estrategia de precios. Ronconi advierte que uno de los errores más habituales es aplicar un mismo porcentaje de descuento a todos los productos, sin considerar alternativas que permitan atraer compradores y mantener la rentabilidad.
Una opción es ofrecer rebajas importantes en determinados artÃculos para captar clientes y complementar esas ventas con otros productos que mantengan su precio habitual. Por ejemplo, una tienda podrÃa ofrecer una impresora con un descuento considerable y obtener mayores márgenes mediante la venta de tinta y accesorios.
Esta estrategia puede implicar incluso vender un producto con pérdidas, siempre que las compras complementarias permitan compensarlas. Sin embargo, el académico aclara que no es una fórmula que funcione para todos los negocios y que su conveniencia dependerá de los márgenes y las caracterÃsticas de cada empresa.
La diferenciación como ventaja frente a las grandes marcas
Para las pymes, competir no necesariamente significa igualar los descuentos de las grandes cadenas. La especialización, la atención personalizada y la oferta de productos únicos o menos estandarizados pueden convertirse en ventajas para atraer a consumidores que buscan alternativas al comercio masivo.
Ronconi señala que esto se observa, por ejemplo, en el mercado de la vestimenta, donde existe un segmento de clientes interesado en prendas exclusivas o artesanales que no se encuentran habitualmente en las grandes tiendas.
A estas ventajas se suma el uso de herramientas digitales de bajo costo. El comercio electrónico permite llegar a consumidores sin necesidad de contar con un local fÃsico, mientras que la inteligencia artificial puede servir como apoyo para resolver consultas, mejorar las prácticas comerciales y tomar decisiones de acuerdo con las necesidades de cada emprendimiento.
Vender más sin comprometer la rentabilidad
Más allá de los descuentos, el académico recomienda que cada emprendedor defina qué busca conseguir durante el CyberMonday, ya que la estrategia dependerá de los objetivos y de la situación particular de cada negocio.
Para algunas empresas, estas jornadas pueden ser una oportunidad para liquidar productos acumulados y recuperar parte de la inversión. Para otras, especialmente aquellas que están comenzando, la prioridad puede ser dar a conocer su marca y captar nuevos clientes.
En este último caso, el CyberMonday ofrece una ventaja: los consumidores esperan encontrar grandes descuentos y están más dispuestos a explorar nuevas tiendas, por lo que una rebaja importante no necesariamente afecta la percepción de calidad de los productos.
La clave está en establecer objetivos claros, planificar las promociones y evaluar qué descuentos resultan convenientes, evitando que el aumento de las ventas se traduzca en una disminución de las ganancias.
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