Última actualización octubre 27th, 2026 11:58 PM
Con el CyberMonday llegando a su fin, para las pymes comienza el momento de sacar cuentas. Más allá de cuánto vendieron durante estos tres días, el evento también puede entregar información útil para preparar mejor una próxima campaña, corregir errores y definir qué estrategias realmente funcionan para cada negocio.
Para Juan Pedro Ronconi, académico de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de los Andes (Uandes), uno de los principales aprendizajes está en la planificación. Esto implica decidir con tiempo qué productos tendrán descuentos, anticipar el stock necesario y comenzar a comunicar las ofertas a los clientes antes de que parta el evento.
La importancia de anticiparse también ha sido estudiada por el académico. En una investigación realizada con más de 14 mil tiendas online, incentivar a los emprendedores a planificar sus campañas mediante recordatorios permitió aumentar sus ventas hasta en un 10%, especialmente durante la semana previa al evento.
No poner todos los productos en oferta
Otro aspecto que las pymes pueden revisar después del CyberMonday es cómo diseñaron sus descuentos. Según Ronconi, aplicar una rebaja uniforme a todo el catálogo no siempre es la mejor estrategia, y existen alternativas que permiten utilizar determinados productos para atraer clientes sin reducir los márgenes en todas las ventas.
Una posibilidad es escoger un producto y ofrecerlo con un descuento agresivo para captar compradores, incluso con un margen muy bajo, para luego complementar esa venta con otros artículos a precio completo.
El ejemplo clásico es una impresora: el negocio puede rebajar fuertemente su precio y obtener un mayor margen mediante la venta posterior de tinta y otros productos asociados. El académico aclara que esta estrategia no necesariamente funciona para todas las empresas, por lo que debe evaluarse según el tipo de producto, los márgenes y el comportamiento de los clientes.
No competir con las grandes marcas solo por precio
Para las pequeñas empresas, otra lección está en reconocer dónde pueden diferenciarse. Frente a compañías con mayores presupuestos, capacidad logística y recursos, intentar competir únicamente mediante descuentos puede dejar a las pymes en una posición desfavorable.
Ronconi apunta a la especialización, la atención personalizada y los productos menos estandarizados como alternativas. En rubros como la vestimenta, por ejemplo, existen consumidores que buscan prendas diferentes a las que ofrecen las grandes cadenas, abriendo un espacio para negocios más pequeños o especializados.
Las herramientas digitales también permiten reducir algunas de las diferencias. Una tienda online puede funcionar como vitrina para llegar a clientes mucho más allá de quienes transitan cerca de un local físico, mientras que la inteligencia artificial puede transformarse en una herramienta de bajo costo para resolver consultas y apoyar decisiones de los emprendedores.
¿Para qué participar del próximo Cyber?
Antes de volver a participar en un evento de estas características, Ronconi recomienda responder una pregunta: ¿qué quiere conseguir la empresa?
Para algunos negocios, el objetivo puede ser liquidar productos que permanecen en stock; para otros, aumentar sus ventas o atraer nuevos clientes. En el caso de emprendimientos que recién comienzan, incluso puede ser una oportunidad para hacerse conocidos y llegar a consumidores que durante estas jornadas están buscando nuevas marcas y productos.
Por eso, el balance del CyberMonday no debería limitarse únicamente a cuánto se vendió. Revisar qué productos tuvieron mayor demanda, cómo funcionaron los descuentos y si la estrategia respondió al objetivo inicial puede entregar información para enfrentar mejor el próximo evento.
La principal lección, plantea el académico, es que la estrategia debe comenzar antes de que lleguen los descuentos: definir un objetivo, planificar con anticipación y decidir dónde competir puede ser tan importante como la rebaja que finalmente ve el consumidor.
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